凸凸车创始人：为什么我们做C2C二手车失败？
凸凸车创始人：为什么我们做C2C二手车失败？
2013年我们开始注意了二手车行业，对汽车也非常有兴趣，想做一个网站或者app，能够提供放心低价二手车交易的服务，车辆很多，但比58同城分类信息更加放心。
因为二手车放在58同城之后，有些是车商，还有些是冒充个人的车贩子卖车，还有一些卖车的个人。从上面看车有没有专门卖事故车的网站，即使同一款车，例如车辆的年龄、里程相近的飞度价格相差还是很大，一辆二手车到底多少钱才算合理的价格呢？从网站找到看中的车辆信息之后，再联系卖家，对于我们这些汽车小白来说，即使看车之后还是很不让人放心，到底这个车的情况如何，是不是事故车，泡水车，火烧车呢？说不定，买了车之后发现这个车过了好几次户，被倒卖了好几次，但是卖家耍赖不予以理睬。所以我们希望能在我们网站或者APP把这些问题和痛点能很好解决，帮助买家能买到放心低价的车辆。
我们拿58对比淘宝，拿我们的项目对比京东商城。一个是做信息平台，一个是做自营平台。一个重数量，一个重品质。所以我们想做好放心车，低价车的帮手服务（当时也不知道O2O的概念），做二手车界的京东商城，这就是我们产品的商业逻辑。因为用户花大量的时间淘高性价比的东西，可能图不对真实车辆，更别说车的品质问题，还不如在一个放心的平台上买东西，还有售后服务的保证。我们严把车源的品质，做好售后地面服务，让买家放心凸凸车创始人：为什么我们做C2C二手车失败？，让卖家舒心。
这就是我们当时设想的模式，从2014年初开始，我们这样准备开始了。
从0到1的开始，煎熬中MVP
然而，在面对实际的操作中，我们发现非常多的问题，怎么找车源，怎么找客户，怎么做售后服务，怎么滚雪球发展，非常多非常多的事情都需要考虑。
那年我们不懂二手车，不懂怎么去寻找车源，让我们的网站上有更多优质放心车源。
既然我们从0到1，我们面对的自然不是百万的用户，而是仅仅一两百个用户。怎么才能有买家呢？又怎么样才能让用户可以很开心地在网上淘车呢？
第一个问题是，我们不知道车源应该跟车商合作迅速拿到车源，还是一个一个找个人车辆呢？
区别在于：第一，如果直接跟车商合作，公司获取车源比较轻松。第二，如果寻找个人车源，有些车源价格上有较大的浮动和弹性。
第二个问题是，我们的平台最终的消费者是个人买家还是车商呢？
在美国加州有一家做二手车的公司---Beepi，Beepi跳过车商和让两端用户直接交易，
首先安排评估师会上门查车辆状况，提供一份多达185项的车辆状况检查信息报告。其次对卖家，Beepi保证其提供的二手车能在30天之内售出，否则Beepi将自己掏钱买下这辆车。在买家下单后，Beepi还会帮双方处理过户等文件工作，并安排专门的货车将交易车辆送至买家手中。在压缩二手车车商的买卖差价使买卖双方受益后，自己仍然可以在交易中获得5-9点的服务费（包括检测，售后质保服务等）。
那么，我们能不能学习用呢？
第一问题，如何找到车源。前期我们从网上，电台找到卖车的信息，打电话一个一个辨别个人车辆和车商的车辆。根据二手车市场车贩子流通规律，询问三个问题就能基本辨别：
（1）过户没有，过了几次户，过户次数太多存在倒卖
（2）上次过户时间，间隔是不是三个月以上
（3）登记证上的名字是你本人？车贩子多数解释是二姑三大婆等等亲戚的车辆代卖。
第二个问题，怎么找到卖家。我们用低价个人车源吸引价格敏感的客户，平均价格做到低于5%市场价格，还有强大的质保服务，保险公司承保。
第三个问题怎么降低运营成本。筛选到个人车源后，我们只是收集车辆信息，不做用资金收够车辆，也不做实体店面，这样就无库存问题， 卖一台车收取服务费用。
第四个问题，怎么扩大基数。一座城市的交易车辆有多少呢？需要买车的个人用户有多少呢？我们觉得我们需要慢慢地滚雪球，一台车辆一台车辆的交易，就像美国Beepi一样，保证车源维持在每月200多台，每个月保证基本销售50台左右。
带你飞，带你翔？
我们猜想的数据会像像火箭一样上升，一上线就马上爆发，受到汽车用户的热情欢迎和喜欢，但是那段6个月时间是个巨大的悲剧和惨烈。
我们从身边的亲戚朋友开始，微博微信发送我们做二手车宏图大志，再到当地的创业圈子、媒体圈子，刚刚2014年“创业”，“颠覆”，“互联网思维”等等词汇太热了，我们为公司为项目宣传，彰显我们是一家很有激情很有活力，很有前途的公司，立志要成为颠覆二手车行业的革命者，打算如何颠覆这个行业 ，打算一步两步三步怎么做。
然而，我们的问题才慢慢凸显出来。
第一个难题是，C端客户零散，省掉场地和交易成本，但是地面运营团队成本很高，是6人小团队自身不能承受之重。一个评估师去上门检测车辆，平均一天3-5台左右，排除事故车，客户爽约等原因，符合要求的一个月100台车左右，对于车主卖车的关键点不只是价格问题，还在于时间点问题，很可能一个朋友介绍买家，我们刚刚联系好买家，就被车主卖掉了车辆。C端车源零散增加了上门服务的人力成本、交通成本、时间成本。
第二个难题是，C2C的模式理念是砍掉中间环节，压缩二手车交易链，让卖方卖得更多，买方花更少钱。事实上，目前卖车的车主多数还是第一次卖车，没有被市场教育过，对自己的车辆期待值很高，同时个人卖家在没有看到现金的时候，也不会轻易降价，导致卖车的价格没有低于车贩子10%左右，有些价格甚至还高于车商，给销售带来了不少的挑战，致使二手车的转化率很低。
第三个难题是，暂时无法逾越的第三者，不能破的熟人关系网。在美国车辆信息，价格信息高度透明，美国网站可以查询相关车辆历史保养及维修情况;KBB上可以查询车辆估价，而且经过长期沉淀，KBB的估价权威性已经深入人心，所以Beepi能做到买家网上支付下单，送货上门服务。在国内多数买主对汽车不熟悉或一窍不通，对于详尽的检测报告，和强大保证的质保售后服务，用户在购买二手车时一定要看车议价，带上懂车的”第三者“好友或者师傅一起参谋。
第四个难题是，重人员组配，不符合小团队。对人员需求数量较大，C2C线下交易服务团队还有客服等岗位，每2个评估师与3个销售就需要一个客服有没有专门卖事故车的网站，要电销寻找卖车客户，并做客户回访等工作，二手车较低频交易，前期专门设置发帖人员到各大二手车网站发布二手车售卖信息有没有专门卖事故车的网站，从而获取流量。
假如时光倒流（马后炮）
这个主要从产品和商业模式角度简单反思，总结最重要就是改变心态， 最大的敌人就是我们自己。在移动互联网时代，未来都是不确定性的，找到方向之后，不是快速执行商业计划，想办法快速选择正确合适的商业模式，想办法如何快速找到一条靠谱的道路，在这点上我个人比较推崇精益创业的方法论。
有很多办法让产品很快就可以上线试验凸凸车创始人：为什么我们做C2C二手车失败？，收到反馈，拿到数据并且分析数据，以及未来的可能性，并且找到最合适靠谱的一条路。对于现在O2O创新项目来说，如果你犯了错，越早承认越好。如果总是不认输，要证明自己，将丧失机会成本。
祭2014年的第一个创业项目，有苦有泪，遇到一群有理想、敢作敢为伙伴儿是最大的收获。一个商业的成功或失败不是某一个原因决定，产品，团队，运营，资源等等原因，有偶然有必然因素，希望走过的坑和教训能给做O2O项目的鞋童一点点启示。也祝福还在C2C二手车奋斗的团队，二手车行业需要变革是必然。
作者介绍：凸凸车 锅锅
